ーーROOMというブランドを立ち上げたきっかけとブランドのコンセプトについて教えてください。

川口：サードオフィスはアパレルのOEM・ODMメーカーで、基本的には取引先となるブランドの生産企画などを行っています。しかし、このビジネスモデルは取引先の業績に左右されてしまう側面もあり、会社を成長させていく上でも、外的要因に振り回されないビジネス創出が急務となっていました。

当時、アメリカではD2C市場が盛り上がっていて、当社がこれまでに培ってきた企画、生産、ブランディングの機能を活かしながら、スモールスタートするにはちょうど良いビジネススタイルだと感じました。アクセサリー販売については、元々卸売業をしていたためノウハウもありましたし、生産期間も短期間で在庫を抱えずに立ち上げられるため、2017年9月から動き始め、同年12月に当社初のD2Cアクセサリーブランド「ROOM」をリリースしました。

ROOMは、海外のファッショントレンドを踏まえて「ファッションコーディネートで主役になるアクセサリー」を提供するブランドです。自社での企画生産に加え、実店舗を持たずにECを活用して直接消費者に商品を提供することで店舗運営費や中間コストを削減し、デザイン性の高さとリーズナブルな価格を両立しています。20代、30代の女性をターゲットとしつつも、周辺の世代を幅広く獲得できればと考え、アクセサリーのタイプも多数取り揃えています。

ーーLINE広告を導入するまでのマーケティング戦略についてお聞かせください。

川口：ブランド立ち上げ当初から、従来のマーケティング手法にとらわれないことを意識してきました。スモールスタートということで予算も少なく、当時の広告運用担当が私ひとりだったこともあり、まずはビジュアル面での訴求に強く、ユーザーとの親和性も高いInstagram広告を始めました。

また、2019年にはROOMのアプリをリリースしています。ブランドの認知を獲得するためには、TVCMや雑誌掲載、アドネットワークなどへの広告出稿が一般的かもしれません。しかし、私たちはユーザーが毎日使うスマートフォンにROOMというアイコンが常に存在していることのほうが重要だと考えていました。

ーーInstagram広告を活用する中で、どのようなきっかけでLINE広告に興味を持ち、導入を決めたのでしょうか。

川口：LINE広告の導入を検討し始めたのは、2019年の12月頃でした。アプリをリリースして今後の戦略を検討する中で、ブランドをよりスケールさせるためには、新規ユーザーの獲得とリーチ拡大を進める必要があると考えたのです。2018年1月からLINE公式アカウント（当時はLINE＠）を活用していたこともあり、より多くのLINEユーザーにアプローチする手段として、運用サポートも受けられるLINE広告の導入を決めました。

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ーーLINE広告を導入してからは、どのように運用を行っていますか。

川口：当社の広告運用をサポートしてくれるLINEの担当者と相談しながら、新規獲得とリターゲティングにわけて配信設定を行いました。

新規獲得に関しては、ROOMのウェブサイトにアクセスしているユーザーやコンバージョンユーザー、LINE公式アカウントの友だちのデータを基にオーディエンスを作成し、リターゲティングに関してはサイトにアクセスしたユーザーに対して3日以内、7日以内にわけて広告を配信する設定にしました。

まずは少額から始め、約2週間の学習期間を経てからは、月に1度のレポートを見ながら次の施策考案や改善を繰り返しています。私自身がROOMのすべての業務に携わっているため、細かな運用までは手が回らない状況でしたが、LINEの担当者からフィードバックやサポートを受けつつ進めることができたので、非常に助かりました。

ーー川口さんと森さんは、どういった役割分担をされているのでしょうか。

森：LINE広告の設定やクリエイティブ制作などを私のほうで担当しています。前職は人材業界の営業職でマーケティング業務は未経験でしたが、少しずつ担当する領域を増やしています。LINE広告のアカウント開設も行いましたが、広告運用の経験がなくてもスムーズに開設することができました。

ーーLINE広告を実際に活用し始めてから感じたメリットや魅力について教えてください。

川口：国内の大多数が活用しているアプリ（※月間利用者数8,400万人（2020年6月末時点））のため、ほかの媒体では出会えないユーザーと出会うことができます。また、LINEの担当者からアップデートがあるたびに情報を共有いただいていますが、続々と新たな機能が出てくるので次の施策も考えやすく、運用側としても楽しんで取り組んでいます。

ーー「ほかの広告では出会えないユーザーに出会える」とのことですが、具体的にはどのようなユーザーと出会えましたか？

川口：もっともコンバージョンにつながったユーザーが30代の女性、次いで40代だったことが個人的には意外でした。Instagramと同様、LINEも若年層の利用が活発でコンバージョンするユーザーも20代が中心になるのではと考えていましたが、ユーザー層が拡大できたことに加え、事業としてもさらなる可能性を感じることができました。

ーーLINE広告のクリエイティブを選定する際に意識しているポイントはありますか？

森：ROOMでは毎週金曜日に新商品をアップし、土曜日・日曜日の売上を踏まえて火曜日に新たなクリエイティブを選定しています。写真については紹介したい商品写真に加え、ブルーなどの色ものを選ぶなど、可能な限りお客様の目を引く写真選びを意識しています。また、ROOMのお客様は写真のメイクやネイルにも注目してくださっているので、敢えて商品にフォーカスしないクリエイティブもカルーセルに加えるなどの工夫を凝らしています。

ーーLINE広告を活用して、どのような成果を得ることができましたか？

川口：主にふたつの成果があったと考えています。ひとつめは、他メディアの4分の1程度のCPCで配信できているため、これまで以上に多くの人にROOMを知ってもらえるきっかけをつくることができたこと。ふたつめは、LINE公式アカウントの友だち数がLINE広告活用後に1.5倍のペースで伸びていることです。これまでの実績を見ても、LINE公式アカウントの友だち数と売上の伸びが比例しているので、今後にも期待が持てる結果を得ることができました。

また、右も左もわからない状態から半年ほどで成果が出せたのは、LINEの担当者のサポートあってこそだと感じています。D2Cブランドとしては商品開発などのプロダクトも重要な仕事のため、リソースも限られている中でマーケティングも並行して行うのは困難な部分もありました。そのため、最短で成果を出せるようにサポートいただける状況はとても助かりました。データを蓄積するまでは少し時間がかかりますが、仮説と検証を繰り返し、適切なプロセスを踏めば確実に成果を出せることを実感できたため、私たちのようなスモールスタートの組織にこそ、LINE広告の活用をおすすめしたいです。

ーーLINE広告で成果を上げ続けるため、今後の活用に関する展望をお聞かせください。

川口：2020年7月にECサイトのリニューアルを行い、ROOMの会員情報とLINEアカウントの連携が行えるようになりました。商品の再入荷通知をLINEで受け取れるようにするなど、データ連携のメリットをより活かしたCRM施策なども行っていこうと考えています。また、クロスターゲティングを活用し、より効果的な広告配信にも取り組んでいきたいです。新たなブランドを立ち上げる予定もあるので、森にも担当領域を広げてもらいつつ互いに知見を深め、より組織を強化していけたらと考えています。

（公開：2020年8月）

※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて取材時点のものです

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