注文住宅の無料相談窓口「auka（アウカ）」を運営するギバーテイクオール株式会社（以下、ギバーテイクオール）では、LINE広告とLINE公式アカウントを活用することで、ユーザーとのコミュニケーションを強化し、コンバージョンにつなげています。同社でマーケティングを担当する永尾圭さんに、LINEを使った取り組みや得られた効果について話を聞きました。
ユーザーの住宅に対する温度感を自然に高められるよう、導線を整える
一般的に、高額商品を購入する際、即決するユーザーはほぼいません。不動産も例外ではなく、多くの企業がユーザーに情報を提供し、安心して取引ができる環境づくりに努めています。注文住宅の無料相談窓口「auka」を運営するギバーテイクオールは、住宅購入に関するさまざまな情報を、LINE公式アカウントを通じてユーザーに提供しています。
さらに、より多くのユーザーに自社のサービスを提供するため、2021年3月からLINE広告の利用も開始しました。広告をクリックしたユーザーは、ギバーテイクオールのサービスを説明するLP（ランディングページ）に遷移し、そこからLINE公式アカウントの友だち追加と、家づくりに関するアンケートに回答する仕組みです。
希望の予算、土地、間取りなどにフィットする住宅メーカーを紹介している
「家を買うというのは、お客さまにとって大きなイベントです。広告でアプローチしたあと、家づくりに関するアンケートに回答いただき、住宅購入に対する温度感を高めて離脱を防ぎながら、オペレーターとの電話相談につなげています」
さらに、aukaでは先述したアンケートやLINEチャットなど、LINE上でユーザーとの接触回数を増やす取り組みを行っています。「納得のいく住宅購入には、ある程度時間をかけたやりとりが必要だ」と語る永尾さんの言葉通り、すぐにコンバージョン（オペレーターによる無料の電話相談）しなくても、LINE公式アカウントで継続的にコミュニケーションを取ることで、一定期間をおいてコンバージョンするユーザーも珍しくないそうです。
さまざまなユーザーの属性やニーズに応えるLINE広告の機能活用
ギバーテイクオールはLINE広告の配信効果を高めるため、ターゲティングやクリエイティブの改善に注力して、効果検証を続けています。
運用当初は、年齢は20〜40代で、自社と提携する工務店があるエリア内のユーザーをターゲティング設定していました。現在は、LINE公式アカウントの活用が進んでいることから、アカウントを友だち追加したユーザーのデータを基に類似配信を行っています。
また、広告で使用するクリエイティブは同時に4～5種類を運用し、それぞれ配信効果を分析しています。LINE広告はモバイル環境で表示されるため、「視認性を重視したクリエイティブ作成を意識している」ということです。
さらに、2021年6月からは「友だち追加広告」を利用しています。aukaのLINE公式アカウントを友だち追加してもらえばその後のコミュニケーションが取りやすく、LINE広告のターゲティングにも活用できるため、「大いに可能性を感じている」と永尾さんは語ります。
「友だち追加広告で、これまでに約24,000人の友だちを集客しました。LINE経由で週に1〜2件はコンスタントにコンバージョンが発生しており、友だち追加広告だけで見るとCPAは1万円程度で、その他の施策を含めたCPAは3万円を切っています」
最近では、主に友だち追加広告で集客したユーザーを想定して、LINE公式アカウント上で簡易アンケートを実施しました。その結果、前後3カ月比でコンバージョン率が7%から15%に向上しました。
一連の取り組みを踏まえ、永尾さんはLINEのサービス活用に関して次のように総括します。
「LINE広告とLINE公式アカウントを組み合わせることで、現状は目標CPAを達成していますが、まだまだ改善の余地があると考えています。以前、友だち追加時の「あいさつメッセージ」の内容を変更しただけでも、コンバージョン率に変化がありました。小さな改善でも得られる効果が変わるので、LINE社の情報提供やサポートを活用しながら、今後も積極的にLINEを活用していきたいと思います」
（公開：2022年1月／取材・文：高柳圭）
※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて取材時点のものです
※実績はギバーテイクオール調べ
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