インターネット通販における集客・広告施策においては、従来は大手のモール型ECサイトへの出店やアフィリエイト広告などが代表的な手法でした。どちらもモール型ECサイトやアフィリエイトサイトが保有する豊富なトラフィックを活用した手法として有効です。
しかし近年はECサイト構築のハードルが下がり、SEO施策の実施やWeb広告の活用で、これまでネット通販で効果を得られなかった商品やサービスにも成功をつかむチャンスが広がっています。

では、なぜWeb広告が通販の集客に向いているのでしょうか。その理由を詳しく解説していきます。

テレビや新聞、雑誌などのマスメディアやチラシなど不特定多数のユーザーに情報を届ける広告とは異なり、広告の配信先を細かく設定できることがWeb広告の大きな強みの一つです。

例えばYahoo!広告では、Yahoo! JAPANが保有しているビッグデータを活用して属性（性別、年代など）、サイトの訪問履歴、商品の閲覧履歴や実際の検索行動などに応じてユーザーをセグメントすることで、精度の高いターゲティングを実現します。ターゲティングすべきユーザー層へ確実に訴求するためにも、この強みは存分に活用すべきでしょう。

「ECサイトの認知度を上げたい」「キャンペーンやセールに関する情報を発信したい」「新商品や季節限定のアイテムについて告知したい」など、ひと口にWeb広告といってもその掲載目的はさまざまです。Web広告であれば、上記のようなビジネス目的に合わせて最適な広告を配信できます。
リスティング広告やディスプレイ広告など、掲載方法やユーザーへのアプローチの方法を選ぶこともできます。マーケティング施策や商品、サービス、ターゲットごとに目的を明確にしたうえで、最適な広告を配信しましょう。

広告主側で予算や広告配信の停止・再開などの細かい設定ができることもWeb広告の強みです。商品・サービスやターゲットごとに予算を設定することで、無駄なく費用対効果の高い広告配信を実現します。ABテストなども織り交ぜて素早いPDCAサイクルを確立できれば、訴求効果も費用対効果も高いマーケティング施策を実施することができるでしょう。

通販サイトの集客を考えるうえで、ターゲットとなるユーザーのニーズが顕在化しているかが重要です。

例えば、欲しい商品がすでに決まっているユーザーは、自ら検索などの行動を起こして主体的に情報を収集します。そうしたユーザーにはリスティング広告（Yahoo!広告では検索広告）を活用して商品に関する情報をダイレクトに届けることが有効でしょう。また、ECサイトの商品ページへ訪問したことのあるユーザーに対してリターゲティングを行うことで、購入の後押しも可能です。

一方、特定のニーズを持たないユーザーに対して通販サイトや商品に関する情報を届けたい場合はディスプレイ広告がおすすめです。ビジュアルや動画を駆使したバナーを活用してユーザーにアプローチしましょう。

では、通販のWeb広告を成功させるために抑えておきたいポイントを4つご紹介します。

「欲しい商品が具体的に決まっており、なるべく安い価格で購入したい」「まだ具体的な商品まで決めきれていないが、あるカテゴリの商品についてどんな商品があるか知りたい」「どんなカテゴリの商品を使えばいいかわからないが、解決したい悩みや満たしたい二ーズがある」など、ユーザーの興味や関心レベルは一定ではありません。 ユーザーの関心レベルに応じて配信するメッセージを最適化させることが必要です。

前述のとおり、配信先を細かく設定できるのがWeb広告の大きな強みの一つです。年齢や性別といったデモグラフィックな情報に基づいたターゲットやエリアの絞り込みなどにより、 Web広告の強みを存分に活かした精度の高いコミュニケーションを実現しましょう。こうした絞り込みを怠るとWeb広告の強みを活かすことができず、広告費を無駄に消費することになります。

テレビCMや雑誌などのマスメディアを使った広告やチラシのポスト投函は1ヵ月から数ヵ月といった期間でキャンペーンが構成されますが、Web広告は長期間で継続的に運用し、PDCAを繰り返していくことで配信ロジックやクリエイティブをブラッシュアップすることが重要です。それにより効果が高まり、コストパフォーマンスの最適化が期待できます。

これまで解説したとおり、広告の内容や表現、さらにターゲットやエリアによる絞り込み（セグメント）など、運用のプロセスで調整すべき項目は多岐に渡ります。こうしたチューニングを繰り返しPDCAを回していくことで、これまでの広告では得られなかった精度と費用対効果が得られます。

通販サイトの集客施策にはWeb広告以外にもさまざまな手法があります。PDCAを回して広告効果を最大限に高める一方、サイト自体のSEO対策をすることでユーザーの検索結果画面の上位にサイトを掲載させたり、SNSを駆使してターゲットにあったサイトや商品の情報を訴求したりすれば、さらに高い訴求効果が期待できます。

さらに、通販サイトは動画やブログ、会社や店舗自らが情報を発信・運営するオウンドメディアなどを駆使したコンテンツマーケティングとの相性もよく、積極的な発信がユーザーの認知や興味関心の獲得につながる傾向にあります。

どうすればユーザーに刺さる通販の広告を作成できるのでしょうか。以下を参考に、商品やサービスの魅力を的確に届ける広告の作成にぜひトライしてみましょう。

ビジネスにおいて競合の商品やサービスを知ることは欠かせません。広告においてもデザインやコピー、訴求ポイントなど、あらゆる観点で競合の広告を研究しましょう。
大切なのは、競合の広告をコピーすることではなく、研究を踏まえて独自のアウトプットを作り出すことです。競合の広告で参考になる部分は大いに取り入れつつ、競合の広告にはないアプローチや表現を駆使して、よりユーザーにアプローチしうる広告を配信しましょう。

広告を制作する際に陥ってしまいがちな失敗に、情報を盛り込み過ぎてしまうことがあります。なるべく多くの訴求要素を一つの広告に盛り込みたい出稿側の思いは、ユーザーから見れば焦点の定まらない表現となってしまい、結果的に成果が得られないというケースは少なくありません。商品の優位性を表現する情報はできるだけ絞り込み表現に反映させることをおすすめします。

可能であれば、絞り込んだ訴求要素ごとに広告のクリエイティブを複数パターン作成し、ABテストを実施して効果を測定してみましょう。

細かくPDCAサイクルを回してブラッシュアップできることもWeb広告の強みです。さまざまな観点で仮説を立てて広告を配信し、配信結果を分析・吟味したうえで改善方針や次の一手を設計し、ブラッシュアップした広告を配信できます。このサイクルを重ねれば、広告の訴求効果や費用対効果は最適化されていくことでしょう。

ここまでご紹介してきた通販サイトにおけるWeb広告の概要や運用上のポイントを踏まえ、Yahoo!広告を活用してオンラインショップの売上アップを実現した事例をご紹介します。

千葉県木更津市で130年にわたり、落花生の製造販売をする鈴市商店様では、サイトへの顧客の流入を増やすため、以下の取り組みをおこないました。
Yahoo!広告で「落花生」と「ピーナッツ」、それぞれに関連するキーワードを調べる方に対して広告を表示しました。その結果、Webサイトへのアクセス数が上昇し、今ではネット売上の約3割がYahoo!広告経由になったとのことです。購入意欲の高いお客様に対し、Web広告を駆使して商品の情報を訴求した好事例です。
鈴市商店「Yahoo!広告をはじめてオンラインショップの売上があがりました」

ここまで、Web広告による集客効果や活用のコツを解説しました。モール型ECサイトへの出店など従来はコントロールしにくい要素も多かった通販サイトの集客施策ですが、Web広告の進化にともない、広告主側で細かくチューニングしつつ施策の費用対効果を最適化できます。

通販（ECサイト）に対するユーザーニーズは今後ますます高まり、競合となりうるプレーヤーの増加も予想されます。どのような環境でも継続して通販ビジネスを成功させることができるよう、Yahoo!広告でぜひ訴求力の高いWeb広告を実現してください。