マーケティング用語での「集客」は、見込み客をセールスの場に効率的に集めることを指します。例えばWeb広告やSNS、チラシ、テレビCMなど、さまざまな媒体で自社商品を知ってもらい、実店舗やECサイトなどに誘導するのが集客に該当します。

BtoB／BtoC、商品の価格帯、実店舗／ECサイト、地元密着型／全国対応型などの条件により、集客の悩みや対策はそれぞれ変わってきます。そのため、最適な集客方法はビジネスによって大きく異なります。

ここでは集客によくある悩みをご紹介します。

集客の必要性はわかっていても、具体的な集客方法がわからず悩むケースがあります。新規事業を立ち上げた場合や、広告運用に不慣れな場合によく発生します。

この場合、まずはオフラインとオンラインの集客方法を一通り知っておくのがおすすめです。主要な手法はのちほど解説します。

また、具体的な広告制作や手順がわからないこともあります。特に、急速に重要性が増しているWeb広告やSNSなどのオンライン施策をどのように導入したらよいのか悩む人もいるのではないでしょうか。

「自社に合った集客をしている自信がない」「本当に売り上げにつながるのかわからない」などで悩むこともよくあります。この場合、集客の目的や課題を明確にできていない可能性があります。

例えば、さまざまな手法に手を出してみるものの続かないなどの場合は、目先の集客数にこだわりすぎているのかもしれません。長期的な戦略がなければ、集客活動の軸も定まりにくくなります。

「見込み客リストが作成できない」「自社の顧客像がわからない」などの課題がある場合は、顧客ターゲティングが明確でない可能性があります。

この悩みの本質的な問題は顧客理解が不十分なことです。したがって、集客方法を検討する以前に、精度の高いターゲティングをするためのペルソナ作成、カスタマージャーニー分析などが必要になります。

「複数の集客方法を使いたいけれども予算がない」といった悩みも、珍しくありません。多様なチャネルで集客するのはたしかに効果的ですが、どうしても広告費や人件費が増えてしまいがちです。

また、広告の費用対効果が悪く、予算が増大することもあります。例えばWeb広告では、広告主が競合している広告枠やキーワードばかり選ぶと、入札額が高くなりコストがかさんでしまいます。

最後にご紹介したいのが、「広告費をかけているのに集客数が増えない」といった悩みです。集客数が増えない主な原因の一つとして、自社商品に関心が薄い顧客層に対して宣伝していることが挙げられます。

また、クリエイティブ自体に集客力がない可能性も考えられます。顧客ニーズと広告のアピールポイントがずれている、特典や割引がなく競合に負けているなどの理由で、集客が伸びないケースがあります。

先にご紹介したような集客の悩みがある場合、どのような対応をすればよいのでしょうか。ここでは、現状分析やターゲティングの見直しなど、5つの対策をご紹介します。

集客のチャネルや広告手法を決める前に、集客目的と課題を明確にしましょう。集客とプロモーションはセットであるため、認知度向上や購買意欲の喚起などの課題を決めておかないと戦略の軸がブレてしまいます。

また、以下のような成果を測定しやすい目標を設定するのも大切です。

• Webサイトのアクセス数
• 会員登録数
• 来店者数

目標を設定しておけば、集客がうまくいかなかった場合に問題点を絞り込みやすくなります。

集客手法を決める前には、自社商品を取り巻く状況を総合的に検討する必要があります。この際によく用いられるフレームワークがSWOT分析です。

SWOT分析では、以下の4要素を組み合わせて戦略を立案します。

• 自社の「強み（Strength）」：性能がよい、価格が安い、など
• 自社の「弱み（Weakness）」：知名度が低い、アフターフォローが弱い、など
• 市場や競合会社の「機会（Opportunity）」：市場拡大、競合が少ないなど
• 市場や競合会社の「脅威（Threat）」：市場衰退、競合が多いなど

内部環境と外部環境、プラス要素とマイナス要素を洗い出し、2×2=4通りの戦略を検討すれば、現状にあった集客施策を検討できます。

「SWOT分析とは？　分析の目的や方法、メリット・デメリットをわかりやすく解説」を読む

集客率が低い場合は、ターゲット設定が間違っており、集客方法やクリエイティブの作り方などに顧客ニーズとのズレが生じている可能性があります。

このような場合は、顧客目線で考えることが重要です。ペルソナ設定は、家族構成や年収、情報収集に使う端末など、具体的に人物像を作成する分析手法です。これにより、ユーザー視点で自社商品を見直せるようになり、ターゲット設定を修正できます。

例えば、ペルソナが閲覧しそうなWebメディアを推測したり、年齢層を絞り込んだりするなどの取り組みで集客精度を上げられるでしょう。

ペルソナについては、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

「ペルソナとは？　ターゲットとの違いと設定時に用いる要素を解説」を読む

集客がうまくいかない場合は、集客方法自体を変えてみましょう。「ホームページの問い合わせだけ」「電話からだけ」など最初から一つに絞ると、効率よく集客できません。

Web広告やSNS、チラシなど、さまざまな方法を試験的に運用し、顧客の反応がよかった方法を採用するのもよいでしょう。

集客は短期的に成果が出るとは限りません。例えば、認知度向上やブランディングからはじめる場合は、効果が現れるまでに時間がかかります。また、ユーザーに有益なコンテンツを作り自社サイトのアクセス数を増やす場合も時間がかかるでしょう。

こうした長期施策は初めは大変ですが、一度効果が出はじめると、持続的に集客できるようになります。焦らず中長期的な目線で取り組む集客施策も大切です。

ここでは主要な集客方法を5つ紹介します。

細かくみるともっと多くの種類があります。新規顧客を獲得するための集客方法については以下の記事で詳しく解説しているので、併せてご確認ください。

「新規顧客を獲得するための集客方法は？　具体的な集客方法や成功のポイントを紹介」を読む

Web広告とは、Webサイトやアプリなどに表示されるデジタル広告です。

マス広告と比較すると以下のようなメリットがあります。

• 広告費が安い
• 細かなターゲティングが可能
• 成果測定しやすい

一方、インターネットをあまり使わない顧客層には不向きです。また、代理店に外注することも可能ですが、適切な運用のためには広告出稿、ターゲット層の設定、成果測定など覚えるべき知識もあります。

しかし一度知識を身につければ自社で運用していくことが可能なため、スピード感をもって臨機応変に活用できるようになります。

Web広告については、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

「インターネット（Web）広告のメリット・デメリットは？　活用時の注意点も紹介」を読む

SNSにアカウントを作り、新商品発売やキャンペーン開催などの情報を発信して集客する方法です。また、双方向コミュニケーションの機能を使って、顧客と直接コミュニケーションも図れます。

SNSによる集客は、利用率の高い若年層に特に効果的です。口コミや情報拡散により、大きな効果が出ることもあります。ただし、SNSごとにユーザー層や機能が違うため、使い分けも必要です。

自社ブログやホームページは集客につながる行動を引き起こせる媒体です。顧客が情報収集する際にこれらのサイトが閲覧され、自社の購入サイトにアクセスしてもらえます。

ただし、ブログやホームページは作るだけでは効果が見込めず、検索結果上位に表示されるためのSEO対策が必要です。SEO対策では、顧客ニーズを満たすコンテンツを制作したり、検索エンジンが解析しやすいようにWebサイトを設計したりします。

メールマガジンは顧客との継続的な関係を保ち、集客できる手法です。一般的には、顧客に有益なコンテンツを配信しながら自社商品の紹介を含める手法があります。

また、顧客管理システムと連携させることで、さらに効果的に運用できます。例えば、優良顧客限定でキャンペーン情報を送信したり、休眠顧客にクーポン券を配布したりして集客を図れます。

新聞折り込みやチラシは、地元密着型のビジネスにとって効果の高い集客方法です。あまりインターネットを使わないシニア層にもアプローチしやすいメリットがあります。

ただし、不特定多数に配られることになるため、細かくターゲティングしたい場合には向きません。

ここでは、さらに集客アップを目指す場合に使える広告手法や分析方法を紹介します。

自社サービスや商品に割引や特典など付加価値を付けることで、集客率はアップします。
例えば、次のような施策です。

• まとめ買いで配送料無料にする
• 初回購入者にクーポン券を付与する
• 優良顧客限定の割引キャンペーンを実施する

これらは短期的な効果が期待できる施策です。また、既存顧客に対する継続施策にすれば、リピーターやファンの獲得にもつなげられます。

自社や商品の強みにあわせて宣伝方法を変えると、集客アップにつながります。そのためには、自社視点だけでは不十分な場合があります。アンケート調査を実施したり、クーポンと引き換えでレビューを書いてもらったりして、顧客の声を積極的に取り入れるとよいでしょう。

同時に、競合会社の集客も調査し、広告のアピール内容が重ならないようにするなど差別化を図ります。類似商品を比較されるケースは多いため、独自の魅力を伝えることが重要です。

Web広告は次の2つに分けられます。

Webサイトやアプリ内の広告枠に掲載される広告です。年齢や性別、興味や関心などのターゲット設定により、最適な人に広告配信をすることができます。また、バナー内に画像や動画を挿入して訴求力の高い広告を作成できます。

「ディスプレイ広告とは？　リスティング広告との違いと出稿方法」を読む

Yahoo! JAPANなどの検索結果画面に表示される広告です。企業名や商品名、自社と関連度の高いキーワードなどに表示することで、顕在層にピンポイントでアプローチできます。

「リスティング広告とは？ 初心者でもわかる仕組みや費用、運用方法を解説」を読む

2つの広告を組み合わせることで、さらなる集客アップを目指せます。

Web広告の活用については、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

「ネット（Web）集客で成果を上げるには？　方法とポイントを紹介」を読む

カスタマージャーニーとは、「商品認知→興味・関心→比較検討→商品購入」の各プロセスを顧客目線で分析し、適切なアプローチ方法を検討する手法です。

カスタマージャーニーの考え方を取り入れると、顧客の生活スタイルや人物像を深く理解できるようになるでしょう。それにより、精度の高いターゲット設定が可能になります。

また、時系列で分析すれば、さまざまなタイミングでの集客を検討しやすくなります。例えば、自社サイトの訪問者にのみ広告表示する「リターゲティング広告」を実施するなどの対策により、集客率を高められます。

「カスタマージャーニーとは？　ジャーニーマップの作成手順と注意点を解説」を読む

適切な集客方法は、ビジネス環境によって大きく変わります。しかし、多くの事業者に共通の悩みと解決策もあるため、自社の現状に合わせて参考にできます。

オフライン施策に加えてオンライン施策の選択肢も広がっているので、自社の強みを生かせる集客方法を選びましょう。